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[求职] 造成经销商困境的一些因素

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发表于 2015-12-29 14:01:30 | 显示全部楼层 |阅读模式
  同质化经营模式,创新能力差许多经销商在相当时间内,其盈利模式实际上是重复的,也就是说大家都去做的事情80%以上是重复的,重复的做法最终把大家逼到一个个墙角,在产品不可能差异太大的前提下,同质化的经营过程最终让经销商的赚钱能力快速下降。
  不具备把现有的经营模式进行整合的能力往往不能从一个点或者几个点来提高自己的盈利能力。他们基本上是采取跟随策略,除了跟随同行以外,还跟随制造厂商,于是,相当多的经销商总是在不断地督促厂家多给自己新产品做。如果找到好产品之后,跟进者众多,经销商都采取低价的策略,使原本良好的市场秩序遭受毁灭性的打击。
  靠单点单品支撑,一旦市场受堵便陷入亏损境地靠以往的产品赚钱的方式,靠大路货来带赚钱产品的做法随着分销商的逐渐成长和厂家的通路扁平化,变得困难重重、陷阱叠叠,而且很多走着走战略定位着就走到半空中挂住了,是通路做不下去,也提升不了档次,增加人,扩大区域等等左冲右突找不到突破点,盈利犹如烈阳下的水塘渐渐枯竭。靠单点单产品单业务越来越难以赚钱了,至少赚钱不再那么简单那么轻松了,盈利结构发生变化了,盈利规律也改变了。
  赢利空间越来越小活动越做越多,现在已经到了“不促不销”的境地,无形中把经销商的利润空间给摊薄了。天天卖特价,有利润的卖不动,价格越卖越低,货量是起来了,但是成本直线上升,利润越来越少,经销商越来越操心,只见辛苦不见钱。
  此外,经销商盈利困难的另外一个关键原因是在管理思路上存在短视想象:比如以前的草莽管理经验主义就遇到挑战,容易被厂家和同行整合,要向企业学习管理,向管理要效益,成本控制和绩效提升两手都要硬。
  经销商盈利模式发生变化的两个主要原因(1)在厂家快速实施渠道扁平化的形势下,从厂家身上赚钱更要讲究技巧和关系,厂家和渠道实际上是生长在一个很大的利益共同体内,30%共战略定位赢,70%共生,其实这也是一个趋势,就是从单纯的产品交易转移到价值交易模式上了,可能合作双方看中的或者最终产出的不是现金,而是一种能力的互补,这样经销商具备赚钱的能力和资源比赚钱本身更重要,未来随着渠道扁平化的深入发展,有钱大家赚的局面不复存在,能赚钱的人赚钱的机会会越来越多,而不能赚钱的人会感到越来越难做。
  (2)消费者消费习惯和消费行为发生变化。零售卖场的崛起,直接导致经销商在结算方式和权力等方面上的弱势地位。从产品难卖,卖出就赚钱到现在产品难卖,卖了也不赚钱,经销商的生存环境是明显恶化了。
  店面成本越来越高经销商基本上都是租用商场的商铺,随着商铺租金的水涨船高,店面成本也越来越大,很多店铺一个月的利润都不够房租了,此外还有其他费用:人员工资,广告费,送货费,推广费,人情费等,其中,现在的导购成本也在不段攀升,想要招到好的导购,必须给到足够吸引力的薪水。
  们一直都在强调客户体验的重要,不管是电商企业还是传统企业,在移动互联网的冲击下,客户体验被摆在了最重要的位置上。在客户体验这件事情上,首先是产品的体验,所以不管是360杀毒软战略定位件还是小米手机都在力求将产品做到极致,当然,传统企业的在关注产品体验的同时,还特别重视购买环境和购买过程的体验,以此来跟电商形成差异,阻击电商的冲击。
  今天在跟一位销售经理交流时,我们谈到的一个话题,就是体验店将会成为未来门店发展的一个趋势,在区域市场强调个性和小众市场的体验店将会脱颖而出,想要让自己生存的更好,你得先问问自己“我们的门店和别人的有什么不同”。可是,我们发现在创造客户体验的时候,有一些企业发生了偏颇,过分地追求新奇特,客户对产品的基本功能并不满意,这是一个很大的误区,还有一个误区是客户的体验并不深刻,当时体验很好回家就把体验的过程给忘记了。所以,我觉得不管你想做什么类型的体验店,你得做到这样一个标准“客户现场体验很愉悦,回家以后记忆很深刻,过段时间愿意再次来到你的店”,就象现在的咖啡店有车库咖啡店,也有怀旧时光咖啡店,还有商务会谈咖啡店等等,切分一个小众市场才能赢得一个机会,做大概念企图囊括所有客户的做法只能让你不断失去客户。
  周五的时候,我们去一家水果店买水果,不管是他们家的店面装修风格还是产品陈列都做得特别好,仿佛进入了果园之中,阳光、绿植让人感觉特别有购买的欲望。但是这家店的生意就是没有隔壁那家水果摊的生意好,为什么呢?等挑水果时问题来了,他们家的水果都是三五个一组用塑料包起来的,你要买就得买一组,可是我们只想买两个橙子,询问店员可以吗?他说您买几个都可以,一个我们也卖。那你干嘛要包起来呢?这个店的生意不好最重要的因素就是因为他们用塑料把水果给包装了起来,中国老百姓买东西的习惯就是喜欢挑挑拣拣的,你不让他挑选了他会很不开心,也很不放心,担心自己买了不好的水果。而且根据国外的一项专家研究发现,超市里用塑料将冰冻的海鱼包装起来卖就卖不好,因为大家的观念里觉得塑料包装的东西通常不太新鲜,同样的将水果包装起来他同样觉得你的产品不好不新鲜。门店氛围做得再好,在购买体验上做的不好顾客照样不会买单,所以做客户体验的战略定位时候你得了解客户的心理,事实根本不重要,客户认为是什么就是什么,客户的观念就等于事实,如果你非要充当道貌岸然的传教士,告诉他们说你是错的,我们才是对的,顾客就会告诉你,我没有错,因为我喜欢就得按照我喜欢的方式来。

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